CONTENU

ANALYSER LES PRATIQUES ACTUELLES ET RECUEILLIR LES ATTENTES

Echanger sur les difficultés rencontrées, les attentes vis-à-vis de la formation et les points particuliers à développer

MAITRISER LES ASPECTS JURIDIQUES

A quelle conditions une créance est-elle recouvrable ?
Comment procéder au recouvrement de la créance?
Le débiteur refuse de payer : le recouvrement judiciare

PREPARER LES APPELS ET ELABORER SON SENARIO

Définir la typologie des mauvais payeurs en segmentant la clientèle
Etablir des indicateurs permettant de détecter les impayés potentiels : retard anormal, report d'échéances...
Définir des priorités pour hiérarchiser les actions de relance
Construire un argumentaire pour relancer un mauvais payeur
Définir les objectifs de l'entretien
Accepter sa mission d'"encaisseur"

RELANCER  PAR TELEPHONE ET REUSSIR SES APPELS

Identifier le bon interlocuteur
Le questionner pour obtenir les motifs de l'impayé. Pratiquer l'écoute active et la reformulation
Adopter un comportement adapté à la situation : être à la fois constructif et ferme
Répondre efficacement et sereinement aux objections
Gérer les situations délicates : agressivité, manipulation...

QUELQUES OUTILS

Les pièges et erreurs à éviter
Comment joindre le client toujours "absent" ou "en réunion"

PUBLIC

Toute personne chargée de recouvrer les créances par téléphone.
Tous les collaborateurs des services comptable et/ou recouvrement.

OBJECTIFS

Utiliser le téléphone pour accélérer les règlements en minimisant les coûts
Réduire les échéances de paiement
Maîtriser la relance clients sans altérer la relation commerciale

PEDAGOGIE

Cette formation est animée de manière dynamique et participative.
Plus de la moitié du temps est réservé aux cas pratiques.
Vous travaillez sur votre situation et celle de votre entreprise tout en bénéficiant des apports de méthode du formateur et des échanges avec l’ensemble des participants.

Durée de la formation :
2 jours

Formation sur mesure :
contactez-nous

Consultez le calendrier - Formation inter