CONTENU

ANALYSER LES PRATIQUES ACTUELLES ET RECUEILLIR LES ATTENTES DES PARTICIPANTS

Echange sur les difficultés rencontrées
Recueil et formulation des attentes des participants vis-à-vis de la formation

RAPPEL DES ORIENTATIONS STRATEGIQUES DE L'ENTREPRISE

Rappeler la stratégie de l'entreprise et les objectifs du service commercial
Rappeler les principales orientations marketing retenues pour soutenir le développement de l'entreprise : ex. les couples produits-clients prioritaires, le positionnement en terme de prix, en terme d'image etc

RAPPELER LES OBJECTIFS COMMERCIAUX INDIVIDUELS

Répartir ces objectifs entre "Clients à fidéliser et à développer " et "Nouveaux comptes à conquérir"

REPERTORIER LES CLIENTS EN 3 CATEGORIES

Les clients à haut CA : à fidéliser
Les clients à fort potentiel de CA : à intensifier
Les clients volatils qui représentent un risque de perte de CA : à sécuriser
Puis, pour chaque client, nous définirons un objectif de CA, un objectif de vente complémentaire ainsi que 1 à 2 arguments-clés

REPERTORIER ET CLASSER LES PROPECTS EN FONCTION DE 2 CRITERES

En fonction des gains possibles et du niveau de facilité
Définir des objectifs commerciaux sur la conquête de nouveaux comptes et les traduire en terme d'effort commercial à réaliser : Nb de rendez-vous (R1, R2 etc)

MENER EFFICACEMENT SES ACTIONS DE DEVELOPPEMENT ET DE PROSPECTION

Clarifier et optimiser notre approche et notre discours commercial
Rappeler nos avantages concurrentiels
Identifier les principales objections et mettre au point les meilleures réponses

METTRE AU POINT 3 SCENARII

Scénario défensif : conserver un client qui menace de partir
Scénario de vente additionnelle
Scénario de conquête : transformer un prospect en client

ELABORER SON PLAN DE PROGRES PERSONNEL

Avec 3 principaux engagements et 3 indicateurs de succès
Mettre en place un système de suivi (ex : bilan intermédiaire) pour progresser durablement

PUBLIC

Responsable commercial, chef des ventes, vous souhaitez anticiper et structurer votre action commerciale pour gagner en efficacité.

OBJECTIFS

Analyser son portefeuille client pour préparer et structurer son action commerciale
Développer son chiffre d'affaire avec un plan d'action pertinent
Gagner en efficacité et en confort

PEDAGOGIE

Cette formation est personnalisée : Chaque participant analyse son propre portefeuille clients, pour ensuite élaborer son plan d'action commercial.
Vous bénéficier des apports de méthode du formateur qui répond à vos attentes et difficultés de manière personnalisée.

Durée de la formation :
2 jours

Formation sur mesure :
contactez-nous

Consultez le calendrier - Formation inter